• Lucie

Na mě reklama nefunguje

Aktualizace: 17. led 2019

Kolikrát jste slyšeli „Na mě reklama nefunguje“? Já bych to asi nespočítala. Takoví lidé tvrdí, že se rozhodují vždy na základě rozumu a praktických důvodů. Že reklamu nesnáší, protože je manipulativní a manipulace je přece špatná. A všemožně s vámi MANIPULUJÍ, aby Vás přesvědčili o svém tvrzení. Opak je však pravdou. Dnešní výzkumy odborníků z oblasti psychologie a marketingu potvrzují, že skoro 90% našich rozhodnutí se odehrává až v poslední fázi nákupu na základě intuice, instinktu a emocí.


Ono už pojem manipulace má zejména v našich luzích a hájích spíš negativní nádech, ačkoliv manipulace sama o sobě je vždy neutrální. Nesouhlasíte?


Vaše dítě chce v obchodě předraženou hračku. Vy zrovna nemáte čas, peníze ani chuť předraženou hračku kupovat. Můžete dítě z obchodu vylákat dvěma způsoby:

1. Část rodičů by dítěti vysvětlilo, že když teď hračku nekoupíte, půjdete z obchodu někam pryč na nějaké lepší místo a pořídíte třeba zmrzlinu, která je mnohem lepší než hračka.

2. Druhá část rodičů by dítěti pohrozila nějakým trestem, pokud se dítě nepřestane hračky domáhat a okamžitě se nesebere k obchodu.


V prvním případě se jedná o pozitivní manipulaci a v druhém o negativní manipulaci. Ale pořád je to jenom a pouze manipulace, na základě které vzniká naše vlastní motivace něco dělat či nedělat. Něco chtít či nechtít. A to vše doprovází emoce, které si náš mozek ukládá do paměti jako zkušenost, aby na nás tuto zkušenost mohl vytáhnout v jakékoli další podobné situaci.


Jak tedy využít tuto skutečnost pro život i práci? Musíte pochopit celý ten princip fungování a srovnat se s myšlenkou, že všechno je o manipulaci. Vaše vztahy s dětmi, partnerem, rodinou a s klienty a kolegy. A předně, všechny vztahy jsou obchod. Obchod je tu od Adama a Evy. Je to obchod s požitky a emocemi. My si dnes totiž obchod spojujeme výlučně s byznysem a penězi. Ale obchod vznikl jako směna a tím ve své čiré podobě je i dodnes. To je druhý fakt, se kterým se smiřte.


Když víte tyto dvě věci a máte je na vědomé úrovni, je pro Vás mnohem snadnější chápat jak uzavřít dobrý obchod. Moderní neurověda a psychologie již dlouho mluví o způsobu, jakým náš mozek zpracovává vjemy, na základě kterých si tvoří zkušenosti a tedy celou rozhodovací matici.


Negativní stimul je pro mozek intenzivnější, je velice snadné ho vytvořit, ještě těžší jej překonat, ale jako motivace pro rozhodování je to otázka nějakého momentálního rozpoložení.


Přes negativní manipulaci docela typicky prodávají pojišťovny. Moje vůbec nejneoblíbenější je ta podprahová od jedné tuzemské pojišťovny. Děti si tam s tatínkem hrají na indiány a skáčou po něm.

Náš táta to má těžký, každou chvíli na něj něco leze, a brzo skončí na lopatkách. Někdy se mu točí hlava a občas dokonce nevidí. Vloni ho dokonce napadl agresivní kmen, ale statečně bojoval a nakonec přišel jen o skalp. Jednou ho ale dostanem!

Kdybych byla jako většina lidí, řekla bych teď „Na mě reklama nefunguje, to pojištění bych si nikdy nekoupila“. Ale omyl. Ta reklama funguje i na mě. Dostalo se mi do podvědomí, že život je plný rizik a jako zodpovědný rodič bych měla přemýšlet nad tím, co bude s mým synem, když já nebudu. Díky této reklamě vím, že existuje nějaký produkt, který to umí ošetřit. Jelikož si myslím, že se rozhoduji racionálně, tak si začnu dělat průzkum trhu. Online si vyjedu pár kalkulací a vidím tři zajímavé nabídky poměr cena/výkon. Když se kouknu na poskytovatele, zjišťuji, že v mém nejužším výběru uvízla „ta co nechci“. No co už. Odebírám se do pojišťovny č. 1 i č. 2. V jedničce zjišťuji, že to pojištění není zas tak super, když zjistím detail podmínek a ve dvojce to sice vypadá zajímavě, ale ta paní se ke mně chová nepříjemně a to nemám ráda. S velkou nelibostí se sunu do ústavu „tohle nechci“. Sedí tam příjemná slečna, udělá mi čaj, mému nezvedenému potomkovi půjčuje tablet, kde má jen tak mimochodem nainstalovaných asi milion her. Nikam mě netlačí, vše mi trpělivě vysvětluje a jako bonus mi oznamuje, že ty kalkulačky na webech jsou k ničemu a že ta cena je individuální a pro mě samozřejmě nižší. Bylo mi tam fakt dobře, pěkné prostředí, dostala jsem servis, to mám ráda a pod tíhou toho všeho jsem si připadala váženě a důležitě. No hádejte, jaké mám pojištění.


Podobně to funguje v životě a mnohdy si to neuvědomuje. Jen se zamyslete. Nejsou Vám následující věty povědomé?

„Když budeš zlobit, nedostaneš zmrzlinu.“ „Protože jsi mi nekoupil nové boty, nebude sex.“ „Když mě opustíš, zabiju se.“ „Když nesplníte své pracovní cíle, nedostanete bonusy.“ „Když nebudeš mít samé jedničky, nedostaneš nový počítač.“ „Když budeš tlustá, rozejdu se s Tebou.“ „Když mi budeš nevěrný, rozejdu se s Tebou.“ „Když nebudete volit naši stranu, bude se nám zle dařit.“ „ANO, bude líp.“ „Když si nebudeš čistit zuby, vypadají Ti.“ "Když budete hřešit, shoříte v pekle."

Na druhou stranu pozitivní manipulace pro náš mozek není tak intenzivní, je mnohem těžší vytvořit pevnou a dlouhodobou vazbu. Ale pokud je stimul a tedy celý zážitek a zkušenost dobře vystavená, je velice těžké ji rozbourat.


Vezměte si asi ten nejznámější příběh značky Apple. Celý zrod a život značky pod taktovkou Steva Jobse byl spojen s pozitivní kampaní. Apple svým zákazníkům přeci přináší něco jiného, jedinečného. Apple je bezpečný. Apple se stará, aby Váš život byl snadnější. Apple se stará, abyste se nemuseli nic složitého učit. Apple se stará, abyste měli vše na dosah. Na jeden klik. Koupit si Apple znamená koupit si jedinečný zážitek. Být výjimečný. Bez ohledu na fakt, že za to zaplatíte dvakrát tolik.


Apple tak budoval několik let pozitivní povědomí sám o sobě a bez ohledu na problémy dnešní doby jej stoupenci značky milují a jsou ochotní stát několikadenní fronty na nový předražený model – nebo v našich poměrech – klidně se i zadlužit, jen aby měli svoji vysněnou hračku. Protože s Applem budou i oni výjimeční.


Podobně to funguje v životě. Když jste v jakékoli interakci s druhým člověkem, ovlivňujete jej. Myslíte si, že ne?

„Když budeš hodný, dostaneš zmrzlinu.“ „Za ty nové boty si vysloužíš prémiový sex, Alane.“ „Když splníte své pracovní cíle, dostanete bonusy.“ „Když budeš mít samé jedničky, dostaneš nový počítač.“ „Když si budeš čistit zuby, budeš mít krásný úsměv.“

Manipulovat pozitivně je však velice těžké, protože my lidé jsme geneticky vybaveni sobeckostí, pudem sebezáchovy, predátorským genem „zabij, nebo budeš zabit“. Drtivá většina z nás není nastavena na „rovnováhu“. Nemáme osvojeny praktiky „má dáti/dal“. Proto naše vztahy nejsou úspěšné. Proto se uchylujeme k negativní manipulaci. Protože chceme dostávat bez dávání.


Pokud ale usilujete o dlouhodobost ve svém snažení, ať už je to výchova dětí, partnerský vztah nebo pracovní vztahy, budujte svoji osobní značku pozitivně. Manipulujte pozitivně. Je to sice náročnější, ale koukněte na Apple. Příklady táhnou.


#marketing #psychologie #obchod #manipulace #reklama #vztahy #víra #rovnováha

23 zobrazení

Máte něco na srdci?

Můžete mi poslat email:

lucie.zitt@email.cz

Lucie Zitterbartová

IČ: 74515241

Nebo mne jednoduše najdete na všemožných sociálních sítích.

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter

© 2019 by Lucie Zitterbartová. Česká Republika/Praha. Proudly created with Wix.com