Máte něco na srdci?

Můžete mi poslat email:

lucie.zitt@email.cz

Lucie Zitterbartová

IČ: 74515241

Nebo mne jednoduše najdete na všemožných sociálních sítích.

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter

© 2019 by Lucie Zitterbartová. Česká Republika/Praha. Proudly created with Wix.com

  • Lucie

Neplníte svoje cíle? V čem je zakopaný pes?

Často od nejen začínajících obchodníků slýchám, že mají málo uzavřených smluv a málo objednávek. A nebudu Vám lhát. Sama jsem zažila nejednu krizi, kdy jsem si říkala, jak já to plnění doženu. Šéf mi dýchal za krk a doptával se na každou korunu, kterou jsem ve svém plánu neměla pojmenovanou jako nějakou obchodní příležitost. Dodnes vzpomínám na jeho nemilá a ne zrovna motivující slova "Děláš to blbě a děláš toho málo, Lucie". Horší bylo, že mi nikdy moc neporadil, co dělám blbě a jak toho dělat víc.


Logicky jsem se začala pídit po tom, že u zákazníků asi špatně argumentuji, neumím pracovat s námitky a nemám tah na branku, protože moje uzavírací techniky jsou prostě špatné. Absolvovala jsem nespočet školení a kurzů, abych byla lepší a lepší a výsledek se přesto nedostavoval. Sakra proč?

Mnoho obchodníků se soustředí pouze na problematiku s uzavíráním obchodů a cvičením na téma "překonávání námitek". Je to ten skutečný a jediný problém?

On ten problém je v drtivé většině opravdu v tom "děláš toho málo". Hodně obchodníků má problém s vyhledáváním nových obchodních příležitostí. Obchodníci i firmy často sklouzávají k tendenci opečovávat své ovečky. Ale jak velký podíl na vaší tržbě mají noví klienti a jak velký podíl mají ti stávající? Starat se o stávající zákazníky je samozřejmě důležité. Ale co když vám zákazníka sebere konkurence?

Alfou a omegou každého obchodníka je rozšiřování své zákaznické báze.

Někteří obchodníci obchodníci si svůj problém s oslovením nových zákazníků uvědomují. Mám kamaráda, kolegu, který sám říká: "Hele, já u toho zákoše prodám cokoli, ale dostat se na schůzku, to je porod." Proč je tedy akvizice takový problém?


Sama jsem se potýkala s tím, že jsem hledala způsoby JAK oslovit vhodné zákazníky. Ptala jsem se zkušených kolegů, šéfů, hledala jsem kurzy. Každý mi řekl to samé. "Sedni si k telefonu a telefonuj." Ale jak telefonuj? Nechápala jsem to. Zkoušela jsem to, ale narážela jsem ne nepropustnou zeď recepčních, asistentek a výmluv na čas a stávající dodavatele. Ale schůzky jsem neměla žádné nebo mnohdy byly spíš.... tak nějak na sílu, protože mi ten člověk na druhé straně neuměl říct ne. Radši se mnou strávil hodinu na schůzce, než aby mě už v telefonu poslal do háje. Najednou jsem sice měla plný kalendář, ale do kupy nic z toho.


A je to přirozené. Firem i jednotlivců, kteří nabízejí své služby, jsou armády a počet zákazníků je na trhu víceméně konstantní. Je málo začínajících firem, žádná není na zelené louce a tak každý má stávajícího dodavatele, své starosti a každý po zákaznících chce jeho peníze a čas. Co jako protihodnotu nabízíme my obchodníci?

Získat nový kontakt přes telefon nebo jinak je v dnešní době ta nejtěžší část celého obchodního procesu.

Lidé soustředí svoji pozornost na věci důležité pro ně samotné a to uzavírat nový byznys zrovna s vámi na jejich seznamu není. A nebude to o nic jednodušší, když vy jako obchodníci budete využívat stále stejné metody. Tím spíš metody, které fungovaly našim zkušenějším kolegům před dvaceti třiceti lety, když trh nebyl doslova přesycený vším možným. Pokud v setkání s vámi nevidí přidanou hodnotu, proč by se tím měli zabývat?


Začala jsem aktivně hledat řešení. Absolvovala jsem nejedno školení zaměřené na efektivní telefonování a sjednávání schůzek. Trávila jsem hodiny a hodiny nad nekonečnými tabulkami se seznamy potenciálních klientů. Výsledek byl sice lepší, ale stále to byla dost dřina. Neustále jsem bojovala s armádou recepčních a asistentek a narážela jsem na to, že se už sice umím dostat na schůzku, ale je strašně těžké dostat se k tomu správnému člověku.

Osobní brand a doporučení je v dnešní době důležitější než jsme si kdy uměli představit.

Moji zkušenější kolegové k tomu všemu, že jsou fakt dobří, měli něco, co mi jako začátečníkovi chybělo. Velmi dobré a silné kontakty. Takoví lidé totiž tvoří síť, která obchodníkům otevírá dveře mezi další lidi na důležitých pozicích ve firmách. Díky takovým vazbám a kontaktům měli silný osobní brand. Jejich osobní značka s visačkou "tenhle člověk mě/mé firmě vyřešil problémy".


Získat takové kontakty je pro nováčka na trhu těžké, ale není to nereálné. Dnes nestačí jen telefonovat nebo posílat emaily. Chce to kombinaci všeho - účastnit se networkingových akcí, oslovovat zajímavé lidi přes telefon i sociální sítě jako Linkedin. Chcete -li prodat službu nebo produkt, víc než kdy jindy platí, že musíte prodat sebe. Buďte zajímaví, autentičtí, na nic si nehrajte. Poskytujte dobrou službu, požádejte své první zákazníky o doporučení. Protože pokud jste odvedli dobrou práci s vysokou přidanou hodnotou, každý vás doporučí rád.


Chcete vědět jak efektivně tvořit osobní brand? Napište mi.


#obchod #školení #KPI #cíle #marketing #brand #LinkedIn

4 zobrazení